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Il s’agit du deuxième article d’une série sur l’intelligence artificielle et l’avenir de la médiation immobilière. Le premier article – Portails, CRM et agents immobiliers traditionnels : quelle partie du secteur immobilier survivra au pilote automatique ? – a examiné les changements structurels de l’ensemble du secteur. Cet article examine plus en profondeur le rôle de l’agent immobilier – et ce que signifie ce changement structurel. Il s’agit de mes propres conclusions tirées de la construction de properti. La recherche confirme ce que j’ai observé.
Il y a une question que j’entends régulièrement lors des conférences immobilières, de la part des agents immobiliers, des investisseurs, des concurrents : « L’IA va-t-elle remplacer les agents immobiliers ? »
Selon moi, c’est la mauvaise question. Et je sais que c’est la mauvaise question parce que j’ai accompagné plus de 11 000 transactions dans l’un des marchés immobiliers les plus exigeants d’Europe – ce qui me donne une perspective qu’aucun chercheur, aussi minutieux soit-il, n’a complètement.
La bonne question est la suivante : quelles parties de l’activité de courtage actuelle seront mieux prises en charge par l’IA – et quelles parties deviendront plus précieuses précisément parce que l’IA éliminera tout le reste ?
Ma réponse n’est ni optimiste ni pessimiste. Elle est structurelle.
McKinsey estime que l’utilisation de l’IA dans le travail basé sur la connaissance dans le secteur immobilier peut créer une valeur ajoutée de 430 à 550 milliards de dollars par an dans le monde. Sequoia Capital a décrit le courtage immobilier comme l’une des plus grandes opportunités de pilotage automatique non résolues au monde. En outre, j’ai discuté avec plus de 20 fondateurs qui reconstruisent leurs organisations autour de l’IA et j’ai constaté que certains prévoient de réduire leurs équipes d’ingénierie de 120 à 25 personnes – non pas parce que le travail disparaît, mais parce que les personnes remontent dans la chaîne de valeur.
Et voici la vérité dérangeante que de nombreux dirigeants d’organisations de courtage ne disent pas : La majorité des courtiers d’aujourd’hui ne sont pas des conseillers. Ce sont des gestionnaires de documents. L’IA ne remplace pas ces courtiers. Elle ne fait que rendre visible ce qui a toujours été le cas – que la valeur ajoutée supposée n’a jamais vraiment existé.
Les deux éléments de toute transaction
Le cadre d’IA agentique de McKinsey & Company introduit une distinction que tout professionnel de l’immobilier devrait connaître : la différence entre les étapes (de travail) et les pensées.
« Les étapes de travail sont des tâches répétitives qui bénéficient de la rapidité, de la cohérence et de transferts clairs. Les pensées sont des décisions qui nécessitent un pouvoir discrétionnaire : Exceptions, arbitrages, expressions de goût ou de créativité, actions visant à établir la confiance et décisions comportant des risques financiers, de réputation ou de réglementation ». – McKinsey, mars 2026
Sequoia Capital appelle la même chose « Intelligence Work » et « Judgement Work ». Les termes diffèrent, l’insight est identique.
Chaque transaction immobilière consiste en une combinaison d’étapes et de pensées. Les étapes peuvent être automatisées. Les pensées ne le sont pas – et gagnent même en valeur à mesure que l’IA se charge du reste.
Le problème est que les agents immobiliers passent aujourd’hui 70 à 80 % de leur temps à faire des démarches : Créer des évaluations, rédiger des annonces, traiter les suivis, planifier les visites, assurer le suivi des documents, mettre à jour les CRM, coordonner les procédures administratives.
Ce ne sont pas des décisions discrétionnaires. Il s’agit de tâches répétitives, basées sur des règles, que l’IA effectue déjà plus rapidement, de manière plus cohérente et à moindre coût.
La conséquence est claire : automatiser systématiquement les étapes. Protéger les pensées de manière ciblée.
Un courtier qui ne comprend pas cette distinction n’est pas seulement inefficace. Il est structurellement obsolète.
Ce que j’ai appris de plus de 11 000 transactions
Chaque transaction à laquelle j’ai participé – en tant que fondateur, opérateur de plateforme et personne travaillant à la fois avec des données et des personnes – a confirmé la même conclusion : La valeur essentielle dans l’intermédiation immobilière ne vient pas de l’exécution de tâches standardisables, mais de situations où le jugement est nécessaire.
C’est précisément là que le traitement opérationnel se sépare du véritable conseil. Les évaluations, les annonces, les suivis, la planification des rendez-vous ou la coordination des documents peuvent être standardisés et de plus en plus automatisés.
Ce qui ne peut pas être automatisé, c’est la bonne approche au bon moment : ne pas brusquer une vendeuse trop tôt, classer correctement une offre maximale risquée ou donner l’impulsion décisive dans une négociation bloquée.
Les agents immobiliers qui reconnaissent rapidement ce changement et qui consacrent systématiquement leur temps à ces moments à forte valeur ajoutée ne sont pas en concurrence sur un marché en déclin, mais sur un marché en croissance. C’est précisément ce qui illustre le paradoxe de Jevons dans le secteur de l’immobilier : plus on automatise, plus le jugement humain, qui ne peut pas être automatisé, devient précieux.
L’architecture qui permet ce changement
C’est là que la précision est essentielle, car la plupart des discussions sur l’IA et l’immobilier ne vont pas assez loin.
Le passage des étapes à la pensée ne se fait pas tout seul. Un courtier indépendant disposant de six outils fragmentés ne peut pas éliminer les étapes – il est trop occupé à les exécuter pour développer les compétences qui le rendent irremplaçable.
Il faut ce que Benedict Evans appelle le problème des « voitures sur les routes de terre ». La voiture existait. Mais sa valeur n’a pu s’épanouir que lorsque les routes, les autoroutes et les villes ont été conçues pour elle. Placer une nouvelle technologie sur de vieilles infrastructures ne conduit qu’à des améliorations incrémentales – pas à une transformation.
C’est pourquoi je suis convaincu que l’avenir de l’intermédiation immobilière n’est pas l’agent indépendant équipé d’outils d’intelligence artificielle. Il s’agit d’une architecture à deux parties – et seulement deux parties – avec des fonctions clairement séparées.
Ces deux parties sont la plate-forme et le courtier. Pas quatre rôles. Pas de niveau de gestion. Deux.
La plate-forme : au-delà de l’IA
properti réunit deux composants clés : une couche d’intelligence (basée sur l’IA – évaluation, scoring des leads, contenu, suivi, logiques de décision) et un moteur opérationnel (centralisé – juridique & back-office, marque, génération de leads, formation). Ensemble, ils éliminent 100 % du travail non relationnel du quotidien du courtier.
Sans plate-forme : le courtier passe 70% de son temps sur des étapes de travail. Pas d’intelligence cumulative. Pas d’évolutivité au-delà de 5 à 8 transactions par an. Pas de norme de qualité mesurable.
Le courtier sur le marché
Il est responsable du niveau relationnel : le premier entretien, l’établissement de la confiance, la compréhension de l’intention réelle de vente, les recommandations entre les offres concurrentes, les négociations en cas de situation bloquée et la responsabilité personnelle du résultat.
Sans agent immobilier : pas de transaction. En Suisse, n’importe qui peut s’appeler agent immobilier – sans licence, sans examen, sans norme minimale. Cela fait de la réputation et de la responsabilité personnelle le seul véritable signal de qualité pour les propriétaires.
Aucune des deux parties ne peut remplacer la fonction de l’autre. La plate-forme ne peut pas instaurer la confiance lors du premier entretien. Le courtier ne peut pas accumuler une intelligence décisionnelle issue de plus de 11 000 transactions. Ensemble, elles créent quelque chose que ni un courtier individuel ni une solution purement logicielle ne peuvent réaliser.
Cela correspond à ce que Foundation Capital décrit comme un « graphe contextuel »: une structure consultable qui enregistre comment et pourquoi les décisions ont été prises – pas seulement ce qui s’est passé, mais dans quelles conditions, avec quelle stratégie et avec quel résultat. Chaque transaction chez properti enrichit ce système. Chaque courtier bénéficie de toutes les transactions précédentes.
Comment les « pensées » se présentent dans la pratique
Voici quelques exemples concrets à titre d’illustration :
La vendeuse qui n’est pas encore prête
Une femme de 67 ans vit dans sa maison depuis 34 ans. Ses enfants la poussent à vendre. Elle accepte de passer une annonce pour le bien. Mais lors du premier entretien, elle ne demande pas le prix, mais le jardin, l’arbre du voisin, la lumière dans la cuisine le matin.
La plate-forme l’évalue comme un vendeur hautement probable. Le bien immobilier est positionné de manière optimale. Les documents sont préparés.
Un bon agent immobilier sait reconnaître : elle n’est pas encore prête. Une conclusion immédiate entraîne l’échec du processus de vente. La bonne décision est d’attendre.
L’offre qui est trompeuse
Trois offres sont disponibles. La plus élevée est supérieure de 5% au prix.
Un courtier expérimenté vérifie le financement. L’acheteur est à la limite. Une évaluation bancaire pourrait être plus basse. Le risque d’échec est élevé.
Une offre plus basse offre plus de sécurité. La plateforme fournit des données. Le courtier prend la décision.
La négociation qui exige une présence
L’offre finale est inférieure aux attentes. Le vendeur souhaite publier une nouvelle annonce.
Le courtier dispose de 15 minutes pour comprendre la situation : S’agit-il d’une limite ou d’une tactique de négociation ?
Cette évaluation est basée sur l’expérience. La mise en œuvre repose sur la confiance.
Un marché qui se divise déjà
Ce n’est pas une prévision pour l’avenir. C’est déjà une réalité.
D’un côté : les courtiers qui ont compris le changement. Ils travaillent sur des plateformes, utilisent des données et se concentrent sur le conseil, la négociation et la confiance. Ils réalisent 35, 50 ou plus de transactions par an.
De l’autre côté : les courtiers qui continuent à agir en tant que diffuseurs d’informations. Ils consacrent 70 % de leur temps à des tâches que l’IA fait mieux.
En Suisse, plus de 5 000 courtiers réalisent moins de cinq transactions par an. Une grande partie de cette activité va disparaître, non pas parce que l’IA remplacera les courtiers, mais parce que ceux qui s’adapteront évinceront les autres.
La question centrale pour les courtiers aujourd’hui
Non pas : « L’IA va-t-elle me remplacer ? »
Mais plutôt : « Quelle part de mon temps dois-je consacrer à des tâches que l’IA fait déjà mieux – et que ferais-je de ce temps ? »
Si ce pourcentage est supérieur à 50%, la question de la plate-forme n’est pas facultative. Elle est urgente.
Le passage du rôle de diffuseur d’informations à celui de stratège transactionnel ne se fait pas tout seul. Elle nécessite une infrastructure qui prend en charge l’ensemble des étapes.
Je suis convaincu qu’une telle infrastructure – pensée vraiment AI-first – ne change pas seulement le nombre de contrats conclus, mais aussi le rôle du courtier lui-même. Plus présent, en effet. Plus décisionnaire. Plus précieux.
C’est le modèle que properti développe en Suisse et met à l’échelle en Europe.
C’est sur ce point que properti mise.
Les courtiers qui trouvent cette plate-forme et suivent le changement ne se contenteront pas de survivre aux cinq prochaines années.
Ils les marqueront.