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Questo è il secondo articolo di una serie sull’intelligenza artificiale e il futuro dell’intermediazione immobiliare. Il primo articolo – Portali, CRM e agenti tradizionali: quale parte del settore immobiliare sopravviverà al pilota automatico? – ha analizzato il cambiamento strutturale dell’intero settore. Questo articolo analizza più a fondo il ruolo dell’agente immobiliare e il significato di questo cambiamento strutturale. Si tratta delle mie conclusioni personali, tratte dall’esperienza nel settore immobiliare. La ricerca conferma ciò che ho osservato.
Alle conferenze immobiliari sento ripetere sempre una domanda da parte di agenti immobiliari, investitori e concorrenti: “L’AI sostituirà l’agente immobiliare?”.
A mio parere, questa è la domanda sbagliata. E so che è una domanda sbagliata perché ho partecipato a oltre 11.000 transazioni in uno dei mercati immobiliari più difficili d’Europa, il che mi dà una prospettiva che nessun ricercatore, per quanto diligente, può eguagliare.
La domanda giusta è: quali parti delle attività di brokeraggio odierne saranno meglio gestite dall’IA e quali diventeranno più preziose proprio perché l’IA eliminerà tutto il resto?
La mia risposta non è né ottimista né pessimista. È strutturale.
McKinsey stima che l’utilizzo dell’IA nei lavori basati sulla conoscenza nel settore immobiliare possa creare un valore aggiunto annuale compreso tra 430 e 550 miliardi di dollari in tutto il mondo. Sequoia Capital ha descritto l’intermediazione immobiliare come una delle più grandi opportunità di autopilotaggio irrisolte al mondo. Ho anche parlato con oltre 20 fondatori che stanno ricostruendo le loro organizzazioni attorno all’IA e ho scoperto che alcuni stanno pianificando di ridurre i loro team di ingegneri da 120 a 25 persone – non perché il lavoro stia scomparendo, ma perché le persone si stanno spostando nella catena del valore.
Ed ecco la scomoda verità che molti leader delle organizzazioni di broker non dicono: La maggior parte dei broker di oggi non sono consulenti. Sono elaboratori di documenti. L’intelligenza artificiale non sta sostituendo questi broker. Si limita a rendere visibile quello che è sempre stato il caso: il presunto valore aggiunto non è mai stato veramente tale.
I due componenti di ogni transazione
Il quadro di riferimento dell’AI agenziale di McKinsey & Company introduce una distinzione che ogni professionista del settore immobiliare dovrebbe conoscere: la differenza tra fasi (di lavoro) e pensieri.
“Le fasi di lavoro sono attività ripetibili che beneficiano di velocità, coerenza e passaggi di consegne chiari. Le riflessioni sono decisioni che richiedono un giudizio: Eccezioni, compromessi, espressioni di gusto o creatività, azioni per creare fiducia e decisioni che comportano rischi finanziari, reputazionali o normativi”. – McKinsey, marzo 2026
Sequoia Capital si riferisce alla stessa cosa come “lavoro di intelligence” e “lavoro di giudizio”. I termini sono diversi, ma la realizzazione è identica.
Ogni transazione immobiliare consiste in una combinazione di fasi e pensieri. Le fasi possono essere automatizzate. I pensieri no, e anzi acquistano valore quanto più l’intelligenza artificiale si occupa del resto.
Il problema è che oggi gli agenti dedicano il 70-80% del loro tempo alle fasi: Creare valutazioni, scrivere annunci, elaborare follow-up, programmare visite, tenere traccia dei documenti, aggiornare i CRM, coordinare i processi amministrativi.
Non si tratta di decisioni discrezionali. Si tratta di compiti ripetibili e basati su regole che l’intelligenza artificiale svolge già in modo più rapido, coerente ed economico.
La conseguenza è chiara: automatizzare costantemente i passaggi. Proteggi i pensieri in modo mirato.
Un broker che non comprende questa distinzione non è solo inefficiente. È strutturalmente obsoleto.
Ciò che ho imparato da oltre 11.000 transazioni
Ogni transazione a cui ho partecipato – come fondatore, come gestore di una piattaforma e come persona che lavora sia con i dati che con le persone – ha confermato la stessa consapevolezza: Il valore chiave dell’intermediazione immobiliare non deriva dall’esecuzione di compiti standardizzabili, ma da situazioni in cui è richiesta capacità di giudizio.
È qui che si separano l’elaborazione operativa e la consulenza vera e propria. Le valutazioni, gli annunci, i follow-up, la programmazione e il coordinamento dei documenti possono essere standardizzati e sempre più automatizzati.
Ciò che non può essere automatizzato è l’approccio giusto al momento giusto: non spingere un venditore troppo presto, classificare correttamente un’offerta di punta rischiosa o dare l’impulso decisivo in una trattativa in stallo.
Gli agenti che riconoscono tempestivamente questo cambiamento e concentrano il loro tempo su questi momenti che creano valore non competono in un mercato in contrazione, ma in uno in crescita. È proprio questo il paradosso di Jevons nel settore immobiliare: più aumenta l’automazione, più diventa prezioso il giudizio umano, che non può essere automatizzato.
L’architettura che rende possibile questo cambiamento
La precisione è fondamentale in questo caso, perché la maggior parte delle discussioni sull’IA e la proprietà non è all’altezza.
Il passaggio dai passi ai pensieri non avviene da solo. Un broker indipendente con sei strumenti frammentati non può eliminare i passaggi: è troppo impegnato a eseguirli per sviluppare le competenze che lo rendono insostituibile.
Si tratta di quello che Benedict Evans chiama il problema delle “auto su strade sterrate”. L’automobile esisteva. Ma il suo valore si è sviluppato solo quando le strade, le autostrade e le città sono state progettate per lei. Mettere una nuova tecnologia su un’infrastruttura vecchia porta solo a miglioramenti incrementali, non a una trasformazione.
Ecco perché sono convinto che il futuro dell’intermediazione immobiliare non sia l’agente indipendente con strumenti di intelligenza artificiale. Si tratta di un’architettura a due parti – e solo a due parti – con funzioni chiaramente separate.
Queste due parti sono la piattaforma e l’intermediario. Non sono quattro ruoli. Nessun livello di gestione. Due.
La piattaforma: più dell’intelligenza artificiale
properti combina due componenti centrali: un livello di intelligenza (supportato dall’AI – valutazione, lead scoring, contenuti, follow-up, logiche decisionali) e un motore operativo (centralizzato – ufficio legale e back office, marchio, lead generation, formazione). Insieme, eliminano il 100% del lavoro non legato alle relazioni dalla routine quotidiana del broker.
Senza una piattaforma: il broker spende il 70% del suo tempo in fasi di lavoro. Nessuna intelligenza cumulativa. Nessuna scalabilità oltre i 5-8 affari all’anno. Nessuno standard di qualità misurabile.
Il broker sul mercato
È responsabile del livello di relazione: il primo incontro, la costruzione della fiducia, la comprensione dell’effettiva intenzione di vendita, le raccomandazioni tra offerte concorrenti, le negoziazioni in situazioni di stallo e la responsabilità personale del risultato.
Senza un agente immobiliare: nessuna transazione. In Svizzera chiunque può definirsi un agente immobiliare, senza licenza, senza esame e senza standard minimi. Questo fa sì che la reputazione e la responsabilità personale siano l’unico vero segno di qualità per i proprietari.
Nessuna delle due parti può sostituire la funzione dell’altra. La piattaforma non può creare fiducia durante l’incontro iniziale. Il broker non può accumulare intelligenza decisionale da oltre 11.000 transazioni. Insieme creano qualcosa che né un singolo broker né una soluzione software pura possono raggiungere.
Questo corrisponde a ciò che Foundation Capital descrive come un “grafo di contesto”: una struttura ricercabile che registra come e perché sono state prese le decisioni – non solo cosa è successo, ma in quali condizioni, con quale strategia e con quale risultato. Ogni transazione di properti espande questo sistema. Ogni intermediario beneficia di tutte le transazioni precedenti.
Come si presentano i “pensieri” nella pratica
Ecco alcuni esempi concreti per illustrare questo aspetto:
La commessa che non è ancora pronta
Una donna di 67 anni vive nella sua casa da 34 anni. I suoi figli la esortano a vendere. Ha accettato di pubblicizzare l’immobile. Ma durante la prima conversazione, non chiede il prezzo, bensì il giardino, l’albero del vicino, la luce della cucina al mattino.
La piattaforma la valuta come un venditore altamente probabile. L’immobile è posizionato in modo ottimale. I documenti sono pronti.
Un buon agente immobiliare riconosce che non è ancora pronto. Una chiusura immediata porta a un fallimento del processo di vendita. La decisione giusta è aspettare e vedere.
L’offerta ingannevole
Sono state ricevute tre offerte. La più alta è del 5% superiore al prezzo.
Un agente immobiliare esperto verifica il finanziamento. L’acquirente è al limite. La valutazione di una banca potrebbe essere inferiore. Il rischio di fallimento è alto.
Una fornitura inferiore offre maggiore sicurezza. La piattaforma fornisce i dati. Il broker prende la decisione.
La negoziazione che richiede la presenza
L’offerta finale è più bassa del previsto. Il venditore vuole ripubblicizzare.
L’agente immobiliare ha 15 minuti per capire la situazione: Si tratta di un limite o di una tattica di negoziazione?
Questa valutazione si basa sull’esperienza. La realizzazione si basa sulla fiducia.
Un mercato che si sta già dividendo
Non si tratta di una previsione per il futuro. È già una realtà.
Da un lato: i broker che hanno riconosciuto il cambiamento. Lavorano su piattaforme, utilizzano i dati e si concentrano su consulenza, negoziazione e fiducia. Riescono a concludere 35, 50 o più affari all’anno.
Dall’altra parte: i broker che continuano ad agire come intermediari di informazioni. Dedicano il 70% del loro tempo a compiti che l’IA svolge meglio.
In Svizzera, oltre 5.000 broker concludono meno di cinque contratti all’anno. Gran parte di questa attività è destinata a scomparire, non perché l’intelligenza artificiale stia sostituendo i broker, ma perché quelli che si adattano stanno escludendo gli altri.
La domanda chiave per i broker di oggi
Non: “L’IA mi sostituirà?”
Ma: “Quanto del mio tempo spendo in attività che l’IA svolge già meglio e cosa farei con quel tempo?”.
Se questa percentuale è superiore al 50%, la domanda sulla piattaforma non è facoltativa. È urgente.
Il passaggio da broker di informazioni a stratega delle transazioni non avviene da solo. Richiede un’infrastruttura che si occupi di tutte le fasi.
Sono convinto che un’infrastruttura di questo tipo – veramente AI-first – non solo cambi il numero di transazioni, ma anche il ruolo stesso del broker. Più presente. Più decisivo. Più prezioso.
Questo è il modello che properti sta sviluppando in Svizzera e che sta diffondendo in Europa.
È su questo che properti conta.
I broker che troveranno questa piattaforma e abbracceranno il cambiamento non solo sopravviveranno nei prossimi cinque anni.
Li plasmeranno.