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Faits clés :
- Dans une interview, Christopher Bauer, expert immobilier, explique pourquoi même des biens immobiliers attrayants peuvent devenir des invendables.
- Une mauvaise stratégie tarifaire peut entraîner ce que l’on appelle une « surchauffe du marché » dès les premières semaines de commercialisation.
- Aujourd’hui, le succès des ventes immobilières repose sur la combinaison d’une évaluation fondée sur des données, d’une stratégie marketing axée sur l’émotion et d’un positionnement clair.
Objectivement, elle a tout pour plaire : un emplacement idéal, des équipements modernes, un état impeccable. Pourtant, ce bien est en ligne depuis longtemps et devient un invendable. Pourquoi des ventes en apparence parfaites échouent-elles ? Dans notre interview pour properti, l’expert immobilier Christopher Bauer lève le voile sur le mystère qui se cache derrière ces commercialisations difficiles et explique pourquoi il est essentiel d’adopter la bonne stratégie.
Le contexte et les erreurs courantes en matière de commercialisation
properti : Christopher, nous constatons régulièrement que certains biens immobiliers, qui réunissent objectivement toutes les qualités requises, restent néanmoins invendus sur Internet. Quelles en sont les raisons les plus courantes ?
Christopher Bauer : Ce phénomène est bien plus fréquent qu’on ne le pense, et ses causes ne résident presque jamais dans le bien immobilier lui-même. Le facteur le plus déterminant est une analyse erronée du marché et des prix dès le départ. Un bien immobilier n’existe jamais en vase clos, mais s’inscrit dans le contexte direct de son environnement local. Lorsque l’offre dans une certaine fourchette de prix dépasse le potentiel de demande, même le bien le plus prestigieux perd de son attrait.
Un deuxième problème, souvent sous-estimé, est ce qu’on appelle la « perte de crédibilité sur le marché ». Si un bien immobilier est mal positionné dès le départ – que ce soit en raison de photos peu flatteuses, d’une description insuffisante du bien ou d’un prix de départ mal choisi sur le plan psychologique –, on perd précisément le public cible que l’on souhaite en réalité attirer. Une fois qu’un acheteur potentiel a vu le bien et l’a rejeté intérieurement, il ne revient généralement pas, même si le prix est corrigé par la suite.
properti : Quel rôle joue la qualité de la commercialisation et comment a-t-elle évolué ces dernières années ?
Christopher Bauer : Un élément décisif. Les acheteurs n’achètent pas simplement des mètres carrés, ils achètent un art de vivre. Un bien immobilier dont la description technique est correcte, mais qui ne raconte aucune histoire émouvante, ne suscite aucun sentiment d’urgence.
Autrefois, en tant qu’agent immobilier, on dépendait du beau temps et d’un appareil photo performant. Aujourd’hui, chez properti, nous utilisons de manière très efficace des outils de pointe basés sur l’intelligence artificielle : grâce à un home staging numérique ciblé, il est possible d’aménager virtuellement les pièces de manière optimale et de les éclairer parfaitement, quelle que soit l’heure de la journée ou les conditions météorologiques. Associés à des systèmes de communication semi-automatisés, ces outils nous permettent de garantir un accompagnement rapide et complet des prospects, tandis que l’agent immobilier conserve une relation personnelle et de confiance avec eux.
« Un bien immobilier qui ne se vend pas n’est généralement pas un mauvais bien. Il est simplement mal mis en avant. »
Analyse des données et psychologie des prix
properti : Lorsqu’une annonce génère un nombre élevé de clics, mais qu’aucune visite n’est programmée : en tant qu’expert, par où commencez-vous à chercher la cause du problème ?
Christopher Bauer : Un nombre élevé de clics sans que cela se traduise par des visites constitue un indicateur précis. Cela montre que l’intérêt pour le marché est bel et bien présent, mais qu’il existe un fossé entre l’offre numérique et les attentes réelles des personnes intéressées.
Ma première démarche consiste toujours à établir un contact direct et personnel. Derrière chaque clic se cache un numéro de téléphone, et derrière ce numéro, il y a des personnes. Je consacre délibérément du temps à ces entretiens afin de cerner ce que les personnes intéressées recherchent réellement. Parallèlement, nous analysons les profils des utilisateurs et les requêtes de recherche à partir des données disponibles. Dès que nous savons exactement qui nous touchons, nous adaptons sur mesure le langage visuel et les textes à ce groupe cible. L’objectif n’est plus d’élargir l’audience, mais d’obtenir la bonne résonance.
properti : On dit souvent, avec optimisme : « À chaque pot son couvercle ». Pourquoi cette conviction ne suffit-elle pas dans le domaine de la vente ?
Christopher Bauer : Parce que l’attente passive ne fait pas bouillir la marmite. Pour le vendeur, il ne suffit pas que son bien immobilier soit simplement mis en ligne. Un agent immobilier professionnel va activement à la rencontre des acheteurs potentiels et analyse leurs critères de recherche avec une précision extrême. Nous devons connaître les points sensibles des acheteurs potentiels afin de réfuter leurs objections de manière ciblée et de mettre en avant les atouts du bien immobilier. Ce n’est qu’en acquérant cette compréhension approfondie et en instaurant un climat de confiance que nous pouvons inciter les acheteurs potentiels à faire des compromis et, au final, à soumettre une offre d’achat solide et ferme à notre vendeur.
properti : Dans quelle mesure le prix constitue-t-il le fondement incontournable, même si le marketing est parfait ?
Christopher Bauer : Parce qu’un prix erroné entrave les possibilités de financement réelles du marché et fait fuir les acheteurs potentiels. Contrairement au segment du luxe, presque personne n’achète ici sur un coup de tête : une banque intervient toujours pour établir une estimation. Si le vendeur fixe un prix supérieur à la valeur marchande réelle, cela crée pour l’acheteur potentiel un déficit de financement qu’il devrait combler par des fonds propres supplémentaires. Cela rend immédiatement le bien peu attractif par rapport aux autres options disponibles sur le marché.
Pour le vendeur, cela signifie qu’il perd un temps précieux en fixant un prix de vente trop élevé, qu’il essuie des refus liés au financement bancaire et qu’il est écarté par les filtres de recherche rigides des grands portails. Une stratégie de prix adaptée au marché n’est donc pas une faveur faite à l’acheteur, mais l’outil le plus efficace dont dispose le vendeur pour susciter une demande maximale et obtenir ainsi le meilleur prix de vente.
La solution – Comment properti garantit des résultats sur mesure
properti : Les propriétaires ont généralement un lien émotionnel profond avec leur logement. Comment parvenez-vous à compléter ces émotions par des faits objectifs ?
Christopher Bauer : Cet attachement mérite le plus grand respect. Un logement est un lieu chargé de souvenirs. Mais il s’agit aussi, fondamentalement, d’un bien immobilier qui vieillit et nécessite des investissements. J’aide les propriétaires à se poser les bonnes questions d’un point de vue stratégique : est-il encore intéressant d’y vivre à cette étape de leur vie ? Des travaux de rénovation coûteux sont-ils à prévoir prochainement ? Serait-il plus judicieux de mettre le bien en location ou de le vendre dès maintenant ?
Nous déchargeons les propriétaires de ces calculs et leur offrons une transparence totale et sans fard, fondée sur des données concrètes du marché. Et je leur transmets également un message porteur d’émotion : lâcher prise n’est pas une perte, mais la cession d’un espace dans lequel une nouvelle famille pourra désormais se forger ses propres souvenirs positifs.
properti : Comment la stratégie tarifaire de properti se traduit-elle concrètement ? Pouvez-vous nous donner un exemple ?
Christopher Bauer : Volontiers. Notre estimation, indépendante des banques, reflète la réalité des conditions de financement proposées par celles-ci, mais nous la combinons toujours avec une analyse approfondie des données historiques relatives aux transactions et des biens concurrents actuels.
Prenons un exemple concret : si l’estimation aboutit à une valeur de 1,07 million de francs suisses, il est souvent nettement plus judicieux de publier l’annonce à 995 000 francs suisses. Cela s’explique par les filtres de recherche des portails, qui s’arrêtent généralement aux seuils ronds (comme 1 million). En fixant stratégiquement un prix inférieur, nous attirons un maximum de personnes intéressées, générons davantage de visites et renforçons ainsi notre position de négociation lors de la procédure d’appel d’offres qui s’ensuit. Fixer un prix trop élevé réduit le nombre d’offres et affaiblit considérablement notre propre position.
properti : Comment procède Properti lorsque l’analyse fondée sur les données aboutit à un résultat nettement inférieur au prix souhaité par le propriétaire ? Comment garantissez-vous l’impartialité de vos conseils ?
Christopher Bauer : Avec une clarté absolue. Un conseil fondé sur la confiance ne tolère pas les discours enjolivés. Lorsqu’un prix souhaité est très éloigné de la réalité, nous présentons les faits et les chiffres au propriétaire en toute transparence.
Si le propriétaire souhaite néanmoins tester son prix, nous convenons d’un test de marché clairement défini et limité dans le temps. Si, comme prévu, celui-ci ne donne pas les résultats escomptés, nous passons alors, comme prévu, à un prix conforme au marché. Si toutefois le prix souhaité s’avère totalement irréaliste, nous refusons systématiquement le mandat, par souci d’équité et pour préserver notre propre réputation. Un bon agent immobilier ne dit pas ce que le client souhaite entendre, mais ce qu’il doit savoir.
Conclusion et perspectives
properti : En résumé : quel est le principal avantage de miser dès le départ sur une évaluation précise et s’appuyant sur la technologie ?
Christopher Bauer : Cela permet de se prémunir contre un effondrement des prix sur le marché et d’économiser du temps, de préserver son calme et de faire des économies. Si vous commencez par fixer un prix trop élevé et que vous devez ensuite le baisser progressivement, vous ne négociez plus qu’en position de faiblesse.
Le secteur immobilier est sur le point de connaître une transformation profonde sous l’effet de l’IA et des données en temps réel. Mais malgré toutes ces technologies, une chose reste vraie : c’est entre humains que s’effectuent les transactions immobilières. L’avenir réside dans l’alliance intelligente entre la précision numérique et l’empathie humaine. C’est précisément l’ambition de properti.
FAQ
Pourquoi un bien immobilier ne se vend-il pas malgré son emplacement avantageux ?
De nos jours, un emplacement de choix ne suffit souvent plus à lui seul. La stratégie tarifaire, le ciblage du public, la présentation et les possibilités de financement des acheteurs sont également des facteurs déterminants. Même de petites erreurs lors du lancement sur le marché peuvent réduire la demande à long terme.
Que signifie « surcotation » dans le secteur immobilier ?
On parle de « perte d’attrait sur le marché » lorsqu’un bien immobilier perd de son attrait en raison d’une tarification inadaptée ou d’une commercialisation insuffisante. Si une annonce reste longtemps en ligne ou si son prix est baissé à plusieurs reprises, la confiance des acheteurs potentiels s’en trouve souvent ébranlée.
Dans quelle mesure est-il important de fixer le bon prix de vente ?
Le prix de vente est l’un des principaux facteurs de réussite lors de la vente d’un bien immobilier. Un prix trop élevé réduit la portée de l’annonce et la demande. Parallèlement, il influe sur la capacité des acheteurs à obtenir un financement ainsi que sur la visibilité de l’annonce sur les portails immobiliers.
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