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Dies ist der zweite Artikel einer Serie über Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Immobilienvermittlung. Der erste Beitrag – Portale, CRMs und traditionelle Makler: Welcher Teil der Immobilienbranche überlebt den Autopiloten? – untersuchte den strukturellen Wandel der gesamten Branche. Dieser Artikel geht tiefer auf die Rolle des Maklers ein – und darauf, was dieser strukturelle Wandel bedeutet. Es handelt sich um meine eigenen Schlussfolgerungen aus dem Aufbau von properti. Die Forschung bestätigt, was ich beobachtet habe.
Eine Frage höre ich immer wieder auf Immobilienkonferenzen, von Maklern, von Investoren, von Wettbewerbern: «Wird KI den Makler ersetzen?»
Meiner Ansicht nach ist das die falsche Frage. Und ich weiss, dass es die falsche Frage ist, weil ich über 11’000 Transaktionen in einem der anspruchsvollsten Immobilienmärkte Europas begleitet habe – was mir eine Perspektive gibt, die kein noch so sorgfältiger Forscher vollständig hat.
Die richtige Frage lautet: Welche Teile der heutigen Maklertätigkeit wird KI besser übernehmen – und welche Teile werden gerade deshalb wertvoller, weil KI alles andere eliminiert?
Meine Antwort ist weder optimistisch noch pessimistisch. Sie ist strukturell.
McKinsey schätzt, dass der Einsatz von KI im wissensbasierten Arbeiten im Immobilienbereich weltweit jährlich einen Mehrwert von 430 bis 550 Milliarden US-Dollar schaffen kann. Sequoia Capital bezeichnete die Immobilienvermittlung als eine der grössten ungelösten Autopilot-Chancen weltweit. Zudem habe ich mit über 20 Gründern gesprochen, die ihre Organisationen rund um KI neu aufbauen, und festgestellt, dass einige planen, ihre Engineering-Teams von 120 auf 25 Personen zu reduzieren – nicht weil die Arbeit verschwindet, sondern weil Menschen in der Wertschöpfungskette nach oben rücken.
Und hier ist die unbequeme Wahrheit, die viele Führungskräfte in Maklerorganisationen nicht aussprechen: Die Mehrheit der heutigen Makler sind keine Berater. Sie sind Dokumentenverarbeiter. KI ersetzt diese Makler nicht. Sie macht lediglich sichtbar, was schon immer der Fall war – dass der vermeintliche Mehrwert nie wirklich vorhanden war.
Die zwei Bestandteile jeder Transaktion
Das agentische KI-Framework von McKinsey & Company führt eine Unterscheidung ein, die jeder Immobilienprofi kennen sollte: den Unterschied zwischen (Arbeits-)Schritten und Gedanken.
„Arbeitsschritte sind wiederholbare Aufgaben, die von Geschwindigkeit, Konsistenz und klaren Übergaben profitieren. Gedanken sind Entscheidungen, die Ermessensspielraum erfordern: Ausnahmen, Abwägungen, Ausdruck von Geschmack oder Kreativität, Handlungen zur Vertrauensbildung sowie Entscheidungen mit finanziellen, reputativen oder regulatorischen Risiken.“ – McKinsey, März 2026
Sequoia Capital bezeichnet dasselbe als «Intelligence Work» und «Judgement Work». Die Begriffe unterscheiden sich, die Erkenntnis ist identisch.
Jede Immobilientransaktion besteht aus einer Kombination von Schritten und Gedanken. Die Schritte sind automatisierbar. Die Gedanken sind es nicht – und gewinnen sogar an Wert, je mehr KI den Rest übernimmt.
Das Problem ist, dass Makler heute 70–80 % ihrer Zeit mit Schritten verbringen: Bewertungen erstellen, Inserate schreiben, Follow-ups bearbeiten, Besichtigungen planen, Dokumente nachverfolgen, CRMs aktualisieren, administrative Abläufe koordinieren.
Das sind keine Ermessensentscheidungen. Es sind wiederholbare, regelbasierte Aufgaben, die KI bereits schneller, konsistenter und kostengünstiger erledigt.
Die Konsequenz ist klar: Schritte konsequent automatisieren. Gedanken gezielt schützen.
Ein Makler, der diese Unterscheidung nicht versteht, ist nicht nur ineffizient. Er ist strukturell obsolet.
Was ich aus über 11’000 Transaktionen gelernt habe
Jede Transaktion, an deren Aufbau ich beteiligt war – als Gründer, als Plattformbetreiber und als jemand, der sowohl mit Daten als auch mit Menschen arbeitet – hat dieselbe Erkenntnis bestätigt: Der entscheidende Wert in der Immobilienvermittlung entsteht nicht in der Ausführung standardisierbarer Aufgaben, sondern in Situationen, in denen Urteilskraft gefragt ist.
Genau dort trennt sich operative Abwicklung von echter Beratung. Bewertungen, Inserate, Follow-ups, Terminplanung oder Dokumentenkoordination lassen sich standardisieren und zunehmend automatisieren.
Was sich nicht automatisieren lässt, ist das richtige Vorgehen im richtigen Moment: eine Verkäuferin nicht zu früh zu drängen, ein riskantes Höchstangebot richtig einzuordnen oder in einer festgefahrenen Verhandlung den entscheidenden Impuls zu setzen.
Makler, die diesen Wandel früh erkennen und ihre Zeit konsequent auf diese wertstiftenden Momente konzentrieren, konkurrieren nicht in einem schrumpfenden Markt, sondern in einem wachsenden. Genau darin zeigt sich das Jevons-Paradoxon in der Immobilienbranche: Je mehr automatisiert wird, desto wertvoller wird die menschliche Urteilskraft, die nicht automatisiert werden kann.
Die Architektur, die diesen Wandel ermöglicht
Hier ist Präzision entscheidend, denn die meisten Diskussionen über KI und Immobilien greifen zu kurz.
Der Übergang von Schritten zu Gedanken passiert nicht von selbst. Ein unabhängiger Makler mit sechs fragmentierten Tools kann die Schritte nicht eliminieren – er ist zu beschäftigt damit, sie auszuführen, um die Fähigkeiten zu entwickeln, die ihn unersetzbar machen.
Erforderlich ist, was Benedict Evans als das «Autos-auf-Schotterstrassen»-Problem bezeichnet. Das Auto existierte. Aber sein Wert konnte sich erst entfalten, als Strassen, Autobahnen und Städte darauf ausgerichtet wurden. Eine neue Technologie auf alte Infrastruktur zu setzen, führt nur zu inkrementellen Verbesserungen – nicht zu Transformation.
Deshalb bin ich überzeugt: Die Zukunft der Immobilienvermittlung ist nicht der unabhängige Makler mit KI-Tools. Es ist eine Zwei-Parteien-Architektur – und nur zwei Parteien – mit klar getrennten Funktionen.
Diese zwei Parteien sind die Plattform und der Makler. Nicht vier Rollen. Keine Managementebene. Zwei.
Die Plattform: Mehr als KI
properti vereint zwei zentrale Komponenten: eine Intelligence Layer (KI-gestützt – Bewertung, Lead Scoring, Content, Follow-up, Entscheidungslogiken) und eine operative Engine (zentralisiert – Recht & Backoffice, Marke, Leadgenerierung, Ausbildung). Gemeinsam eliminieren sie 100 % der nicht beziehungsbezogenen Arbeit aus dem Alltag des Maklers.
Ohne Plattform: Der Makler verbringt 70% seiner Zeit mit Arbeitsschritten. Keine kumulative Intelligenz. Keine Skalierbarkeit über 5–8 Abschlüsse pro Jahr hinaus. Kein messbarer Qualitätsstandard.
Der Makler im Markt
Er verantwortet die Beziehungsebene: das erste Gespräch, Vertrauensaufbau, das Verstehen der tatsächlichen Verkaufsabsicht, Empfehlungen zwischen konkurrierenden Angeboten, Verhandlungen bei festgefahrenen Situationen sowie die persönliche Verantwortung für das Ergebnis.
Ohne Makler: keine Transaktion. In der Schweiz kann sich jeder Immobilienmakler nennen – ohne Lizenz, ohne Prüfung, ohne Mindeststandard. Das macht Reputation und persönliche Verantwortung zum einzigen echten Qualitätssignal für Eigentümer.
Keine der beiden Parteien kann die Funktion der anderen ersetzen. Die Plattform kann kein Vertrauen im Erstgespräch aufbauen. Der Makler kann keine Entscheidungsintelligenz aus über 11’000 Transaktionen akkumulieren. Gemeinsam entsteht etwas, das weder ein einzelner Makler noch eine reine Softwarelösung leisten kann.
Das entspricht dem, was Foundation Capital als «Context Graph» beschreibt: eine durchsuchbare Struktur, die festhält, wie und warum Entscheidungen getroffen wurden – nicht nur was passiert ist, sondern unter welchen Bedingungen, mit welcher Strategie und mit welchem Ergebnis. Jede Transaktion bei properti erweitert dieses System. Jeder Makler profitiert von allen vorherigen Transaktionen.
Wie «Gedanken» in der Praxis aussehen
Zur Veranschaulichung einige konkrete Beispiele:
Die Verkäuferin, die noch nicht bereit ist
Eine 67-jährige Frau lebt seit 34 Jahren in ihrem Haus. Die Kinder drängen zum Verkauf. Sie hat zugestimmt, das Objekt zu inserieren. Doch im ersten Gespräch fragt sie nicht nach dem Preis, sondern nach dem Garten, dem Baum des Nachbarn, dem Licht in der Küche am Morgen.
Die Plattform bewertet sie als hochwahrscheinliche Verkäuferin. Die Immobilie ist optimal positioniert. Die Unterlagen sind vorbereitet.
Ein guter Makler erkennt: Sie ist noch nicht bereit. Ein sofortiger Abschluss führt zu einem gescheiterten Verkaufsprozess. Die richtige Entscheidung ist, abzuwarten.
Das Angebot, das trügerisch ist
Drei Angebote liegen vor. Das höchste liegt 5% über dem Preis.
Ein erfahrener Makler prüft die Finanzierung. Der Käufer ist am Limit. Eine Bankbewertung könnte tiefer ausfallen. Das Risiko eines Scheiterns ist hoch.
Ein niedrigeres Angebot bietet mehr Sicherheit. Die Plattform liefert Daten. Der Makler trifft die Entscheidung.
Die Verhandlung, die Präsenz erfordert
Das finale Angebot liegt unter der Erwartung. Der Verkäufer will neu inserieren.
Der Makler hat 15 Minuten Zeit, die Situation zu verstehen: Handelt es sich um eine Grenze oder eine Verhandlungstaktik?
Diese Einschätzung basiert auf Erfahrung. Die Umsetzung auf Vertrauen.
Ein Markt, der sich bereits aufteilt
Das ist keine Zukunftsprognose. Es ist bereits Realität.
Auf der einen Seite: Makler, die den Wandel erkannt haben. Sie arbeiten auf Plattformen, nutzen Daten und konzentrieren sich auf Beratung, Verhandlung und Vertrauen. Sie erzielen 35, 50 oder mehr Abschlüsse pro Jahr.
Auf der anderen Seite: Makler, die weiterhin als Informationsvermittler agieren. Sie verbringen 70 % ihrer Zeit mit Aufgaben, die KI besser erledigt.
In der Schweiz erzielen über 5’000 Makler weniger als fünf Abschlüsse pro Jahr. Ein grosser Teil dieser Aktivität wird verschwinden – nicht weil KI Makler ersetzt, sondern weil diejenigen, die sich anpassen, die anderen verdrängen.
Die zentrale Frage für Makler heute
Nicht: «Wird KI mich ersetzen?»
Sondern: «Wie viel meiner Zeit verwende ich für Aufgaben, die KI bereits besser erledigt – und was würde ich mit dieser Zeit tun?»
Liegt dieser Anteil über 50%, ist die Plattformfrage nicht optional. Sie ist dringend.
Der Wandel vom Informationsvermittler zum Transaktionsstrategen geschieht nicht von selbst. Er erfordert eine Infrastruktur, die Schritte vollständig übernimmt.
Ich bin überzeugt: Eine solche Infrastruktur – wirklich AI-first gedacht – verändert nicht nur die Anzahl Abschlüsse, sondern die Rolle des Maklers selbst. Präsenter. Entscheidungsstärker. Wertvoller.
Das ist das Modell, das properti in der Schweiz entwickelt und in Europa skaliert.
Darauf setzt properti.
Makler, die diese Plattform finden und den Wandel mitgehen, werden nicht nur die nächsten fünf Jahre überstehen.
Sie werden sie prägen.