|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Fatti salienti:
- L’esperto immobiliare Christopher Bauer spiega in un’intervista perché anche gli immobili più attraenti possono diventare dei prodotti difficili da vendere.
- Una strategia di prezzo sbagliata può portare al cosiddetto “market burn” già nelle prime settimane di commercializzazione.
- Oggi le vendite immobiliari di successo nascono dalla combinazione tra una valutazione basata sui dati, una strategia di marketing che fa leva sulle emozioni e un posizionamento chiaro.
A prima vista ha tutto quello che serve: ottima posizione, finiture moderne, condizioni impeccabili. Eppure l’immobile è online da un bel po’ e sta diventando un vero e proprio “prodotto difficile da vendere”. Perché le vendite apparentemente perfette falliscono? Nella nostra intervista su properti, l’esperto immobiliare Christopher Bauer svela il segreto dietro le vendite difficili e spiega perché la strategia giusta è fondamentale.
La situazione di partenza e gli errori tipici di marketing
properti: Christopher, ci capita spesso di vedere immobili che, oggettivamente, hanno tutte le carte in regola eppure rimangono invenduti online. Quali sono i motivi più comuni?
Christopher Bauer: Il fenomeno è molto più comune di quanto si pensi, e le cause quasi mai risiedono nell’immobile stesso. Il fattore più grave è un’analisi errata del mercato e dei prezzi fin dall’inizio. Un immobile non esiste mai nel vuoto, ma è sempre inserito nel contesto locale. Se l’offerta in una determinata fascia di prezzo supera il potenziale della domanda, anche l’immobile più pregiato perde il suo fascino.
Un secondo problema, spesso sottovalutato, è il cosiddetto “bruciare il mercato”. Se un immobile viene posizionato male fin dall’inizio – che sia a causa di foto poco accattivanti, di una descrizione poco convincente o di un prezzo di partenza psicologicamente poco azzeccato – si allontana proprio il target che in realtà vorresti conquistare. Chi ha visto l’immobile una volta e lo ha scartato mentalmente, di solito non torna più indietro, anche se il prezzo viene poi corretto.
properti: Che ruolo ha la qualità della commercializzazione e come è cambiata negli ultimi anni?
Christopher Bauer: Una cosa fondamentale. Chi compra non acquista solo metri quadrati, ma uno stile di vita. Un immobile descritto in modo tecnicamente corretto, ma che non racconta una storia emozionante, non crea quel senso di urgenza.
Un tempo, per fare l’agente immobiliare, bisognava sperare nel bel tempo e avere una macchina fotografica decente. Oggi noi di properti usiamo in modo super efficiente strumenti all’avanguardia basati sull’intelligenza artificiale: grazie a un home staging digitale mirato, possiamo arredare virtualmente gli spazi in modo ottimale e illuminarli alla perfezione, indipendentemente dall’ora del giorno o dal tempo. In combinazione con sistemi di comunicazione semi-automatizzati, ci assicuriamo che i potenziali acquirenti ricevano un’assistenza rapidissima e completa, mentre l’agente immobiliare mantiene un rapporto personale e di fiducia.
“Un immobile che non si vende, di solito non è un cattivo immobile. È semplicemente commercializzato male.”
Analisi dei dati e la psicologia del prezzo
properti: Se un annuncio genera un sacco di clic ma non si prenotano visite: da dove inizi a indagare, da esperto?
Christopher Bauer: Un numero elevato di clic a fronte di un numero esiguo di visite in loco è un segnale diagnostico preciso. Dimostra che l’interesse per il mercato c’è, ma che c’è un divario tra l’offerta digitale e le aspettative reali di chi è interessato.
Il mio primo passo è sempre il contatto diretto e personale. I clic si traducono in numeri di telefono, e dietro a quei numeri ci sono delle persone. Dedico consapevolmente del tempo alle conversazioni per capire cosa cercano davvero le persone interessate. Parallelamente, analizziamo i profili degli utenti e di ricerca sulla base dei dati. Non appena sappiamo esattamente chi stiamo raggiungendo, adattiamo il linguaggio visivo e i testi su misura per questo gruppo target. L’obiettivo non è più la portata, ma la giusta risonanza.
properti: Si dice spesso, con ottimismo: «Per ogni pentola c’è un coperchio». Perché questa convinzione non basta quando si tratta di vendere?
Christopher Bauer: Perché aspettare passivamente non basta a far bollire l’acqua. Per il venditore non basta che il suo immobile sia semplicemente pubblicato online. Un agente immobiliare professionista va attivamente incontro ai potenziali acquirenti e analizza i loro criteri di ricerca nei minimi dettagli. Dobbiamo conoscere i punti critici dei potenziali acquirenti per confutare le obiezioni in modo mirato e valorizzare al meglio i punti di forza dell’immobile. Solo grazie a questa comprensione approfondita e alla costruzione di un rapporto di fiducia possiamo motivare i potenziali acquirenti a scendere a compromessi e, alla fine, a presentare un’offerta di acquisto solida e vincolante per il nostro venditore.
properti: In che misura il prezzo costituisce la base imprescindibile, anche se il marketing è perfetto?
Christopher Bauer: Perché un prezzo sbagliato blocca la realtà finanziaria del mercato e allontana gli acquirenti dal venditore. A differenza del segmento di lusso, qui quasi nessuno compra per puro impulso: c’è sempre una banca che interviene per la valutazione. Se il venditore fissa un prezzo superiore al valore di mercato reale, per l’interessato si crea un deficit di finanziamento che dovrebbe colmare con capitale proprio aggiuntivo. Questo rende immediatamente l’immobile poco attraente rispetto alle alternative presenti sul mercato.
Per il venditore questo significa che, fissando un prezzo di vendita troppo alto, perde tempo prezioso, riceve rifiuti a causa del finanziamento bancario e non riesce a superare i rigidi filtri di ricerca dei grandi portali. Una strategia di prezzo in linea con il mercato non è quindi un favore per l’acquirente, ma lo strumento più potente a disposizione del venditore per ottenere la massima domanda e, di conseguenza, il miglior prezzo di vendita.
La soluzione – Come properti garantisce risultati precisi
properti: I proprietari hanno spesso un forte legame emotivo con la propria casa. Come riesci a integrare queste emozioni con fatti oggettivi?
Christopher Bauer: Questo legame merita il massimo rispetto. Una casa è un luogo pieno di ricordi. Tuttavia, in fondo è anche un bene immobile che invecchia e richiede investimenti. Aiuto i proprietari a porsi le domande giuste dal punto di vista strategico: vale ancora la pena vivere qui in questa fase della vita? Ci saranno presto costose ristrutturazioni? Sarebbe più sensato affittare o vendere adesso?
Ci occupiamo noi di questi calcoli al posto dei proprietari e forniamo una trasparenza cristallina e senza fronzoli, basata su dati di mercato concreti. E ti do anche uno spunto emotivo: lasciar andare non è una perdita, ma la cessione di uno spazio in cui ora una nuova famiglia potrà creare i propri ricordi positivi.
properti: Come funziona nella pratica la strategia di pricing di properti? Puoi farci un esempio?
Christopher Bauer: Certo. La nostra valutazione, indipendente dalle banche, riflette la realtà dei finanziamenti bancari, ma la combiniamo sempre con un’analisi approfondita dei dati storici sulle transazioni e degli immobili concorrenti attualmente sul mercato.
Un esempio concreto: se la stima indica un valore di 1,07 milioni di CHF, spesso la strategia di gran lunga più intelligente è quella di pubblicare l’annuncio a 995’000 CHF. Il motivo sta nei filtri di ricerca dei portali, che di solito si fermano a cifre tonde (come 1 milione). Con un prezzo strategicamente più basso attiriamo il maggior numero possibile di interessati, generiamo più visite e rafforziamo così la nostra posizione negoziale nella successiva procedura di offerta. Fissare un prezzo troppo alto riduce le offerte e indebolisce enormemente la nostra posizione.
properti: Come agisce properti quando l’analisi basata sui dati risulta nettamente inferiore al prezzo richiesto dal proprietario? Come garantite una consulenza onesta?
Christopher Bauer: Con assoluta chiarezza. Una consulenza basata sulla fiducia non tollera le belle parole. Se il prezzo richiesto è molto lontano dalla realtà, presentiamo al proprietario i fatti e i dati in modo trasparente.
Se il proprietario vuole comunque mettere alla prova il suo prezzo, concordiamo un test di mercato ben definito e a tempo determinato. Se, come previsto, questo non porta al successo, passiamo come da programma al prezzo di mercato. Se però il prezzo richiesto è del tutto irrealistico, rifiutiamo sistematicamente l’incarico per una questione di correttezza e per tutelare la nostra reputazione. Un buon agente immobiliare non dice al cliente quello che vuole sentirsi dire, ma quello che deve sapere.
Conclusioni e prospettive
properti: In breve: qual è il vantaggio principale di puntare fin dall’inizio su una valutazione precisa e supportata dalla tecnologia?
Christopher Bauer: Ti proteggi dal rischio di bruciarti sul mercato e risparmi tempo, stress e soldi veri. Chi parte con un prezzo troppo alto e poi deve abbassarlo gradualmente, finisce per negoziare solo da una posizione di debolezza.
Il settore immobiliare sta per affrontare una trasformazione radicale grazie all’intelligenza artificiale e ai dati in tempo reale. Ma nonostante tutta questa tecnologia, una cosa è certa: le persone comprano da altre persone. Il futuro appartiene alla combinazione intelligente tra precisione digitale ed empatia umana. Ed è proprio questa la filosofia di properti.
DOMANDE FREQUENTI
Perché un immobile non si vende nonostante la buona posizione?
Oggi, una buona posizione spesso non basta più. Sono fondamentali anche la strategia di prezzo, il modo in cui ci si rivolge al pubblico di riferimento, la presentazione e le possibilità di finanziamento degli acquirenti. Anche piccoli errori al momento del lancio sul mercato possono ridurre la domanda a lungo termine.
Cosa significa “bruciare il mercato” nel settore immobiliare?
Si parla di “svalutazione sul mercato” quando un immobile perde attrattiva a causa di una valutazione errata o di una promozione inadeguata. Se un annuncio rimane online a lungo o subisce ripetuti ribassi, spesso la fiducia dei potenziali acquirenti cala.
Quanto è importante fissare il giusto prezzo di vendita?
Il prezzo di vendita è uno dei fattori chiave per il successo nella vendita di un immobile. Un prezzo troppo alto riduce la portata dell’annuncio e la domanda. Allo stesso tempo, influisce sulla capacità di finanziamento degli acquirenti e sulla visibilità sui portali immobiliari.
.
I dati non sono garantiti. Le informazioni contenute in questo sito web sono state attentamente studiate. Tuttavia, non si assume alcuna responsabilità per l’accuratezza delle informazioni fornite.