Fatti salienti:
- Le banche calcolano un tasso di interesse di accessibilità del 5%: i prezzi eccessivi portano spesso all’annullamento del finanziamento.
- Il prezzo di vendita deve corrispondere al valore di mercato stimato dalla banca, non al prezzo richiesto dal cliente.
- I prezzi realistici generano una maggiore domanda, transazioni più rapide e riducono al minimo i rischi di vendita.
Quando vendono un immobile, molti proprietari mirano a ottenere il prezzo di vendita più alto possibile. Una strategia comprensibile: dopo tutto, in molti casi l’immobile rappresenta una parte significativa del patrimonio. Tuttavia, è proprio qui che inizia una delle maggiori sfide del processo di vendita: la valutazione del valore di mercato realizzabile spesso differisce dalla domanda effettiva e dalle possibilità di finanziamento dei potenziali acquirenti. Questa discrepanza può comportare lunghi tempi di commercializzazione, lacune nei finanziamenti e, in ultima analisi, il fallimento della vendita.
I tempi degli aumenti esagerati dei prezzi sono finiti
Negli ultimi anni, il mercato immobiliare svizzero è stato caratterizzato da prezzi in costante aumento. Tuttavia, questo slancio ha subito un notevole rallentamento. Nel 2023, i prezzi dei condomini sono aumentati di circa il +3% e quelli delle case unifamiliari del +1,5%: un chiaro segnale di normalizzazione. Nel 2024, la crescita è stata solo del +1-2%. Attualmente il mercato si sta muovendo in modo laterale, a un livello elevato ma stabilizzato.

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Allo stesso tempo, l’offerta è in aumento, anche se non si registrano praticamente nuove costruzioni. Perché? Perché molti venditori e acquirenti non si trovano più a vicenda in termini di prezzo. Una percentuale significativa di annunci rimane online per molto tempo perché il prezzo richiesto non corrisponde alla disponibilità a pagare. Per i venditori, questo significa che più alto è il prezzo di vendita, più alto è il rischio di perdersi nella massa di annunci. Inoltre, cosa ancora più importante, il potere d’acquisto di molte famiglie è limitato. Wüest Partner scrive che il prezzo mediano richiesto è del 27% superiore al livello che una famiglia media può permettersi. In questo contesto, i prezzi realistici contano doppio: aumentano notevolmente le possibilità di vendita.
Qual è un prezzo di vendita realistico?
Un prezzo realistico non si basa su desideri, ma su fattori oggettivi: le condizioni, la posizione, gli arredi e l’attuale domanda di mercato. Riflette il valore che gli acquirenti sono disposti e in grado di pagare e che le banche considerano plausibile come parte della loro valutazione. È fondamentale che il prezzo di vendita sia basato su principi comprensibili e basati sui dati. Ciò include modelli di valutazione edonici che tengono conto dei prezzi di vendita di immobili comparabili, nonché analisi di mercato regionali che confrontano domanda e offerta.
Un prezzo realistico e orientato al mercato ha un’influenza diretta sul numero di potenziali acquirenti seri. Quanto più il prezzo è adeguato all’attuale situazione di mercato, tanto più ampio sarà il gruppo di acquirenti che potranno permettersi l’immobile e tanto più probabile sarà la ricezione di più offerte. Questo a sua volta rafforza la tua posizione negoziale e porta a una vendita mirata.
I prezzi eccessivi, invece, agiscono da deterrente. È stato dimostrato che gli immobili con una strategia di prezzo troppo ambiziosa vengono spesso inseriti nei portali per mesi, non ricevono quasi nessuna richiesta di informazioni e alla fine vengono venduti con uno sconto, se non addirittura con una riduzione. Questo non solo riduce il ricavato finale della vendita, ma danneggia anche la percezione dell’immobile. I potenziali acquirenti si chiedono: “Perché questo immobile è ancora disponibile?” o sospettano difetti che non ci sono. Chi stabilisce un prezzo realistico fin dall’inizio, invece, guadagna fiducia e tempo prezioso.
Usa lo strumento di valutazione online di properti per ottenere una prima stima approssimativa del prezzo di mercato.
Il prezzo di vendita nel reality check della banca
Molti proprietari danno per scontato che un potenziale acquirente con l’intenzione di acquistare pagherà il prezzo se è disposto a farlo. Ma il processo vero e proprio è più complesso: gli acquirenti che fanno affidamento su un capitale di prestito – cioè la stragrande maggioranza – devono giustificare il prezzo di acquisto alla loro banca. Ed è qui che entra in gioco la valutazione immobiliare interna della banca.
Questa valutazione non si basa sulle idee del proprietario o sui prezzi richiesti dai portali online, ma su valori comparativi oggettivi e modelli edonici. Solo se il prezzo di acquisto rientra in un intervallo accettabile intorno al valore di mercato calcolato(in genere ±10-15%), l’importo viene accettato come base per il finanziamento. Tuttavia, se viene concordato un prezzo più alto, si crea un gap di finanziamento: L’acquirente deve reperire la differenza con fondi propri, cosa che raramente è realizzabile nella realtà. Un prezzo irrealisticamente alto diventa quindi automaticamente un criterio di esclusione per la maggior parte degli acquirenti.
In breve: il prezzo di vendita deve corrispondere alla valutazione della banca finanziatrice.
Il finanziamento decide
A prima vista, i mutui sembrano attualmente convenienti: i mutui a 10 anni a tasso fisso si aggirano tra l’1,50% e il 2,30%. Tuttavia, le banche utilizzano una base di calcolo completamente diversa per valutare i prestiti. Calcolano il cosiddetto “tasso di interesse di accessibilità”, che attualmente si aggira intorno al 4,5-5%. Ciò significa che l’acquirente deve essere in grado di dimostrare di potersi permettere l’immobile anche con un tasso di interesse teoricamente più alto. Esiste anche la regola che il totale dei costi annuali dell’abitazione (interessi, ammortamento, manutenzione) non deve superare un terzo del reddito lordo.
In pratica, questa prassi di calcolo conservativa fa sì che anche gli acquirenti con un reddito solido e un patrimonio netto sufficiente raggiungano rapidamente i propri limiti finanziari, soprattutto se il prezzo di vendita è superiore al normale livello di mercato. Questa situazione è aggravata da requisiti normativi come Basilea III, che obbligano le banche a essere più restrittive nella concessione di prestiti . I proprietari che fissano un prezzo superiore alla soglia di finanziabilità corrono il rischio che anche i potenziali acquirenti più seri non riescano a ottenere un finanziamento: un ostacolo spesso sottovalutato.

Lista di controllo: Come determinare il prezzo di vendita equo di mercato della tua proprietà
- Ottieni una valutazione professionale
Fai valutare il tuo immobile in modo oggettivo, possibilmente utilizzando i moderni modelli di valutazione (edonici) combinati con la conoscenza del mercato locale. - Considera l’accessibilità economica
Quando stabilisci il prezzo, tieni conto dei limiti di accessibilità economica dei potenziali acquirenti, tra cui il tasso di interesse del 5% e i requisiti di capitale proprio. - Scegli un prezzo bancabile
Punta a un prezzo d’offerta che sia vicino al valore di mercato accettato dalla banca, per ottenere un finanziamento senza problemi. - Osserva i segnali del mercato
Analizza le offerte comparabili nella tua regione e presta attenzione alla durata del marketing e all’andamento dei prezzi. - Mercato strategico
Un prezzo equo aumenta la visibilità, attira un maggior numero di visite e permette di creare situazioni di vera concorrenza, invece di difficili trattative individuali. - Emozioni fuori, obiettività in
Evita i prezzi maggiorati che si basano sull’attaccamento emotivo. Il mercato paga per la posizione, le condizioni e le dimensioni, non per i ricordi personali.
Conclusione: il prezzo realistico non è un compromesso
Un prezzo di mercato equo non è un segno di sottovalutazione, ma uno strumento di vendita. Genera più domanda, migliori opzioni di finanziamento e una chiusura molto più rapida. In un ambiente in cui le banche agiscono con cautela e gli acquirenti fanno confronti più critici, un prezzo obiettivo è la base del successo. Se fissi un prezzo troppo alto, non solo rimandi la vendita, ma la metti a rischio.
Quindi: prezzo realistico. Marketing ben fondato. Vendi con successo.
Suggerimento: utilizza il nostro strumento di valutazione gratuito o lascia che i nostri esperti ti aiutino a valutare la tua proprietà in linea con il mercato – in modo neutrale, basandosi sui fatti e tenendo conto delle prospettive di finanziamento dei potenziali acquirenti.
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